Jak kupujemy prezenty w 2025 roku? Świąteczne zakupy w erze AI i social commerce

Grudzień kojarzy się jednoznacznie z zakupową gorączką. Nie wszyscy jednak wybiorą się do sklepów w ostatnim momencie – badania pokazują, że 29 proc. Polaków rozpoczyna świąteczne zakupy już w listopadzie^[1]. Wcześniejszy start sezonu nie jest dla detalistów zaskoczeniem. O ich przygotowaniu świadczą choćby intensywne działania reklamowe i obecność odpowiednich produktów na sklepowych półkach. To jednak dopiero pierwszy krok na drodze do biznesowego sukcesu. Aby w pełni skorzystać z szansy, jaką daje przedświąteczny czas, konieczne jest zrozumienie zmian zachodzących w zachowaniach konsumentów. Ich tempo i kierunek wyznaczają dzisiaj nowe technologie, w tym sztuczna inteligencja.

Po świąteczne inspiracje do social mediów

Znaczenie mediów społecznościowych w handlu detalicznym stale rośnie – według raportu “E-commerce w Polsce 2025” już 82 proc. Polaków korzysta z social mediów, a co piąty robi przy ich pomocy zakupy^[2]. Potencjał ten zaznacza się wyraźniej w ostatnich miesiącach roku, gdy konsumenci przygotowują się do świąt. Wskazują na to badania przeprowadzone w 2025 roku na konsumentach z USA, zgodnie z którymi niemal 6 na 10 osób będzie szukało świątecznych inspiracji zakupowych w mediach społecznościowych. Plany te są charakterystyczne przede wszystkim dla przedstawicieli generacji Z (74 proc.) oraz millenialsów (67 proc.), a nieco rzadsze w przypadku reprezentantów generacji X (53 proc.)
i baby boomersów (48 proc.).

Konsumenci zamierzają skorzystać z social mediów w różnych celach. Ponad połowa (54 proc.) ma nadzieję na znalezienie pomysłów na prezenty. Spora część wskazuje również na chęć skorzystania z dostępnych promocji (46 proc.) oraz zapoznanie się z recenzjami i prezentacjami świątecznych produktów (36 proc.)^[3]. Jak podkreśla Witold Miśniakiewicz, Prezes INEOGroup, dodatkowy kanał sprzedaży jest dla detalistów dużą szansą, ale wiąże się również z wyzwaniami.

– Media społecznościowe zmieniły i nadal zmieniają sposób funkcjonowania branży retail. Dzisiaj nie służą już wyłącznie do komunikacji z konsumentami czy działań reklamowych. Część odbiorców traktuje je jako zamiennik wyszukiwarek internetowych i właśnie tu szuka informacji o produktach i cenach. Co więcej, od wielu lat social media stanowią również oddzielny kanał sprzedażowy. Dla detalistów jest to oczywiście dodatkowa szansa na zwiększenie przychodów, ale jednocześnie kolejne źródło danych o sprzedaży. Danych, które trzeba analizować na bieżąco, ponieważ są niezbędne do oceny efektywności działań i podejmowania odpowiednich decyzji biznesowych. Przy tak dynamicznych zmianach w okresie przedświątecznym konieczna jest automatyzacja tego procesu, co dla wielu detalistów jest sporym wyzwaniem – wyjaśnia Witold Miśniakiewicz, INEOGroup.

Prezenty kupujemy tam, gdzie najwygodniej

Polacy na co dzień korzystają z różnych kanałów sprzedażowych. Na pytanie o ulubione miejsce zakupów 13 proc. wskazuje sklepy stacjonarne, 15 proc. – platformy zakupowe, a 21 proc. – sklepy internetowe^[4]. Co dziesiąta osoba nie jest z kolei w stanie wskazać jednej z tych opcji. Z danych wynika, że sprzedaż wielokanałowa to podstawa współczesnego biznesu retail. Widać to szczególnie w trakcie sezonu świątecznego. Tłumy w galeriach handlowych i sklepach potwierdzają znaczenie sprzedaży offline dla konsumentów, którzy chcą szczegółowo zapoznać się z produktem przed jego zakupem. Inni z kolei stawiają na zakupy w sieci – 41 proc. osób decyduje się na tę formę, by uniknąć przedświątecznych kolejek^[5].

Jak wyjaśnia Anna Krajewska, Lider Analizy Biznesowej w INEOGroup, fakt, że konsumenci chętnie robią zakupy w różnych kanałach, stawia detalistów przed wyzwaniami organizacyjnymi związanymi z gromadzeniem danych sprzedażowych.

– Przed świętami klienci chcą mieć pewność, że zamówione przez nich prezenty i produkty świąteczne faktycznie są dostępne i dotrą do nich w określonym czasie. Aby to było możliwe, wszelkie zdarzenia dotyczące sprzedaży, w tym zakupy w sklepie stacjonarnym, zamówienia online, zwroty czy reklamacje, powinny być rozpowszechniane w czasie rzeczywistym we wszystkich kanałach. Coraz częściej klienci podejmują też decyzje typu: zamawiam w sklepie internetowym, ale odbieram w sklepie stacjonarnym, chcąc uniknąć ryzyka niedostarczenia przesyłki przez kuriera na czas. W takich sytuacjach kluczowa staje się wiarygodna informacja o stanach magazynowych w poszczególnych sklepach oraz skuteczny przepływ zamówień pomiędzy kanałami. Taka integracja zdarzeniowa systemów pozwala uniknąć rozczarowania klientów, którzy zamówią prezenty dla bliskich przykładowo w sklepie internetowym, nie mając świadomości, że nie są już one dostępne – mówi Anna Krajewska, INEOGroup.

Szybsze zakupy ze sztuczną inteligencją

Perspektywa świątecznych wyzwań sprawia, że część konsumentów szuka wsparcia w nowoczesnych technologiach. Według badań co trzeci Amerykanin skorzysta podczas zakupów ze sztucznej inteligencji. Podobnie jak w przypadku mediów społecznościowych, działanie to jest bardziej typowe dla młodszych grup konsumentów. Generatywna AI posłuży przede wszystkim do porównania cen (56 proc. odpowiedzi), podsumowania recenzji (47 proc.) oraz stworzenia listy świątecznych zakupów (33 proc.)^[6].

Czy trend ten będzie widoczny również w Polsce? Wszystko na to wskazuje. Już 53 proc. Polaków korzysta z chatbotów i narzędzi AI^[7]. Co trzecia osoba robi to, by uzyskać odpowiedzi na szczegółowe pytania dotyczące produktów. Przy pomocy generatywnej sztucznej inteligencji polscy konsumenci szukają również inspiracji zakupowych (29 proc. odpowiedzi), porównują ceny produktów (25 proc.) oraz starają się znaleźć najlepsze oferty i promocje (23 proc.)^[8]. Krzysztof Łukaszek, Wiceprezes ds. Sprzedaży w INEOGroup, zwraca uwagę na fakt, że to już kolejne narzędzie, przy pomocy którego klienci tworzą swoiste strategie oszczędzania.

– Polacy coraz bardziej świadomie podchodzą do świątecznych wydatków. Często rozkładają zakupy w czasie, korzystając po drodze z możliwości promocyjnych, które daje im Black Friday i Cyber Monday. Również tuż przed samymi świętami poszukują zniżek, a pomagają im w tym social media i sztuczna inteligencja. Czy to oznacza, że głównym sposobem na przyciągnięcie klientów w tym okresie jest obniżenie marży? Niekoniecznie. Detaliści mogą postawić na bardziej złożone scenariusze promocyjne, uwzględniające wielopoziomowe reguły, personalizację ofert czy segmentację klientów. W czasie przedświątecznym warto również rozważyć wdrożenie strategii dynamic pricing, która polega na dynamicznym dostosowywaniu cen produktów w czasie rzeczywistym w zależności od popytu, dostępności czy oferty konkurencji – mówi Krzysztof Łukaszek, INEOGroup.

Sezon świąteczny? Dla detalistów z analityką w tle

Konsumenci się zmieniają – coraz częściej optymalizują koszty przy pomocy nowych technologii, korzystają z różnych kanałów sprzedaży, a na ofertę konkretnej marki decydują się po dokładnej analizie produktów, cen i promocji. Efekty tych strategii zakupowych są szczególnie widoczne w wysokich sezonach, na czele z okresem przedświątecznym. Obecność w wielu kanałach sprzedażowych nie wystarczy do osiągnięcia sukcesu w tym czasie – detaliści powinni postawić na zautomatyzowaną analizę danych, która jest bazą do podjęcia odpowiednich decyzji sprzedażowych pozwalających wykorzystać nadchodzący sezon świąteczny.

 

^[1] Badanie IBRIS dla Santander Consumer Bank

^[2] Gemius, Polskie Badania Internetu, Iab Polska, E-commerce w Polsce 2025,

^[3] Deloitte Insights, 2025 Deloitte Holiday Retail Survey,

^[4] Raport e-Izby: Omni-commerce. Kupuję wygodnie 2025,

^[5] Badanie IBRIS dla Santander Consumer Bank

^[6] Deloitte Insights, 2025 Deloitte Holiday Retail Survey

^[7] Gemius, Polskie Badania Internetu, Iab Polska, E-commerce w Polsce 2025,

^[8] Gemius, Polskie Badania Internetu, Iab Polska, E-commerce w Polsce 2025,