Ekspansja 2026: Ambitne plany retailerów mogą rozbić się o technologię

Nie transformacja operacyjna, nie zarządzanie finansami, a wzrost i ekspansja rynkowa okazują się głównym priorytetem firm z branży retail na 2026 rok. W globalnych badaniach przeprowadzonych wśród detalistów odpowiedź taką wskazało 55 proc. osób^[1]. Poza rozwojem działalności na lokalnym rynku i inwestowaniem w nowe kanały sprzedażowe, sieci sklepów uwzględniają w swoich strategiach również ekspansję zagraniczną. Aż 15 proc. retailerów uważa, że to właśnie ona będzie odpowiadała za wzrost przychodów w najbliższym czasie^[2]. Droga do międzynarodowego sukcesu jest jednak wypełniona wyzwaniami organizacyjnymi, prawnymi i technologicznymi. Te ostatnie, choć rzadziej omawiane w poradnikach biznesowych, mogą skutecznie utrudnić lub nawet zablokować wejście na nowy rynek. Czy da się ich uniknąć?

Co kraj, to (fiskalny) obyczaj

Znaczenie przepisów podatkowych i fiskalnych w ekspansji międzynarodowej biznesu retail wykracza daleko poza operacje księgowe czy rozliczenia z lokalnymi urzędami. Kwestia ta wpływa również między innymi na system POS wykorzystywany przez sieć sklepów. Choć wydawałoby się, że trwający proces ujednolicania prawa w Unii Europejskiej ułatwi spełnienie wymogów w poszczególnych krajach członkowskich, w praktyce w każdym z nich obowiązują inne standardy fiskalne. Jak zauważa Witold Miśniakiewicz, prezes INEOGroup, niedostosowanie do nich systemu POS wstrzymuje możliwość rozpoczęcia działalności.

– Różne państwa nakładają na detalistów mniej lub bardziej restrykcyjne obowiązki dotyczące kas rejestrujących czy systemów POS. Planując działalność na terenie Niemiec, należy pamiętać o tzw. Technical Security Element, czyli rozwiązaniu z obszaru bezpieczeństwa, które zabezpiecza urządzenia przed manipulowaniem danymi sprzedażowymi. We Włoszech przedsiębiorca ma obowiązek elektronicznej rejestracji sprzedaży i przesyłania danych bezpośrednio Agenzia delle Entrate, czyli włoskiej agencji skarbowej. We wszystkich krajach należy upewnić się, jakie informacje muszą znaleźć się na paragonie. Detaliści planujący ekspansję zagraniczną powinni zatem dobrze zapoznać się z unijnymi i lokalnymi przepisami podatkowymi i fiskalnymi, a następnie upewnić się, czy wykorzystywany przez nich system sprzedażowy spełnia wymagane normy. W przeciwnym wypadku rozpoczęcie działalności będzie niemożliwe – wyjaśnia Witold Miśniakiewicz, prezes INEOGroup.

Kiedy czas na zmiany w systemie sprzedażowym?

Choć można by sądzić, że wejście na rynek rozpoczyna się od założenia działalności i formalnego stworzenia pierwszego oddziału za granicą – nic bardziej mylnego.  W rzeczywistości moment ten jest poprzedzony długotrwałymi przygotowaniami do wejścia na rynek zagraniczny. Standardowo rozpoczynają się one od stworzenia strategii biznesowej. Jak tłumaczy Krzysztof Łukaszek, wiceprezes ds. sprzedaży w INEOGroup, już na tym etapie należy ustalić wszystkie wyzwania prawne dotyczące funkcjonowania sieci sklepów w innym kraju, ponieważ to właśnie one stanowią punkt wyjścia do konsultacji ze specjalistami od technologii i wyboru dopasowanych do danego rynku rozwiązań IT.

– Brak przygotowania technologicznego może wstrzymać proces ekspansji międzynarodowej. Planowanie i tworzenie systemu IT należy potraktować priorytetowo, ponieważ to czasochłonny proces, który może później opóźnić całość projektu. Wyzwania związane z dostosowaniem systemu do przepisów podatkowych i fiskalnych w dużej mierze zależą od architektury oprogramowania. Skalowanie biznesu jest prostsze i szybsze w przypadku systemów mikroserwisowych niż monolitycznych. W tych pierwszych za poszczególne funkcje biznesowe odpowiadają odrębne mikroserwisy – możliwe jest zatem szybkie wdrożenie gotowych modułów fiskalnych dostosowanych do wymogów różnych krajów. W aplikacjach monolitycznych osiągnięcie tego samego efektu wymaga ingerencji w cały system, co jest znacznie bardziej skomplikowaną, długotrwałą i kosztowną operacją – dodaje Krzysztof Łukaszek, wiceprezes ds. sprzedaży w INEOGroup.

Związek technologii z kwestiami kulturowymi

Lokalne przepisy nie zamykają listy czynników wpływających na technologię wykorzystywaną przez retailerów. Równie istotne dla sukcesu ekspansji międzynarodowej jest dostosowanie systemu sprzedażowego do nawyków konsumentów z różnych krajów. Przykładem są lokalne metody płatności. Według badań 52 proc. osób zrezygnuje z zakupów w danym sklepie, jeśli nie będzie mogło zapłacić za nie w wybrany przez siebie sposób^[3]. Od integracji systemu sprzedażowego z rozwiązaniami lokalnych operatorów płatności zależy zatem powodzenie biznesu za granicą. Jak wyjaśnia Witold Miśniakiewicz, INEOGroup, duże znaczenie mają także kwestie kulturowe.

– Głównym czynnikiem kulturowym, o którym należy pamiętać w kontekście systemu POS, jest oczywiście lokalna wersja językowa interfejsu. Najlepszym sposobem na jej przygotowanie jest współpraca z native speakerem, który dobrze zna terminologię techniczną typową dla branży retail. Tłumaczenia automatyczne lub wykonane przez osoby bez doświadczenia przy tego typu projektach mogą zawierać poważne błędy i prowadzić do niezrozumienia komunikatów. Inną istotną kwestią kulturową mającą wpływ na system sprzedaży jest sposób zapisu daty, godziny lub jednostki monetarnej, który różni się w poszczególnych krajach. Dodatkowo nie należy zapominać o globalizacji rynku pracy. W danym państwie mogą pracować obcokrajowcy nieposługujący się biegle nowym językiem. Przykładem jest Polska, gdzie wielu pracowników i klientów preferuje komunikację w języku ukraińskim. W praktyce system powinien być zatem dostosowany do lokalnych wymogów fiskalnych i kulturowych, a przy okazji umożliwiać sprzedawcy wybór języka interfejsu – podsumowuje Witold Miśniakiewicz, prezes INEOGroup.

W 2025 roku ekspansję międzynarodową planowało 26 proc. firm z branży retail. Niemal połowa z nich zakładała, że przeznaczy na ten cel co najmniej milion dolarów^[4]. Na kwotę tę składa się koszt wielu działań, bez których wejście na rynek zagraniczny jest niemożliwy. Wśród nich znajduje się również dostosowanie systemu sprzedażowego do wymogów podatkowych i fiskalnych danego kraju, nawyków zakupowych jego obywateli oraz czynników kulturowych. Odłożenie tych zadań na ostatni etap przygotowań do ekspansji może opóźnić jej start i przełożyć się na dodatkowe koszty.

 

^[1] Deloitte, 2026 Retail Industry Global Outlook

^[2] Deloitte, 2026 Retail Industry Global Outlook

^[3] Adyen, Retail Report 2025

^[4] Adyen, Retail Report 2025