Co druga firma obawia się niewypłacalności kontrahentów. To dlatego płacimy podatek od nieufności?

Aż 53 proc. firm przyznaje, że niewypłacalność kontrahentów martwi je bardziej niż kiedykolwiek wcześniej^[1]. Dane z raportu European Payment Report 2025 autorstwa Intrum pokazują, że niepewność i ograniczone zaufanie w relacjach biznesowych utrzymują się na wysokim poziomie. W praktyce takie podejście często prowadzi do nieuzasadnionej rezygnacji z części kontraktów, co negatywnie odbija się na finansach obu stron, a w szerszym kontekście – także gospodarce całego kraju. Sytuacja ta, określana jako „podatek od nieufności”, jest szczególnie ryzykowna dla tych organizacji, których działalność bazuje na szybkiej wymianie towarów i usług. Jakie są jej konsekwencje i jak je ograniczyć?

Kiedy firmy płacą „podatek od nieufności”?

Wprowadzone w trakcie pandemii COVID-19 obostrzenia prawne ograniczyły działalność wielu firm i zmniejszyły przychody ze sprzedaży. Brak stabilności finansowej sprawił, że opóźnienia w opłatach stały się jedną ze strategii przetrwania przedsiębiorstw. W dużym stopniu przetrwała ona do dzisiaj. Jak pokazują badania, 35 proc. organizacji otrzymuje zapłatę za wykonaną usługę lub dostarczony produkt później niż miało to miejsce jeszcze przed pandemią przez to one same również borykają się z trudnościami biznesowymi^[2].Doświadczenia te przekładają się na malejące zaufanie przedsiębiorców do kontrahentów, w skrajnym przypadku mogą prowadzić nawet do zamrożenia czy wypowiadania kontraktów. Aby tego uniknąć, firmy szukają rozwiązań, które zabezpieczą je przed finansowym ryzykiem. Standardem staje się weryfikacja partnerów biznesowych, ubezpieczenie należności czy stosowanie przedpłat. Niektóre organizacje decydują się również na narzucenie wyższych marż, które mają na celu zrekompensować ewentualne straty. Działania te są podejmowane wobec wszystkich kontrahentów – nie tylko tych, którzy w przeszłości mieli trudności z regulowaniem zobowiązań. Skutek? Coraz wyższy „podatek od nieufności”.

– O ile takie działania jak weryfikacja kontrahenta faktycznie mogą uchronić nas przed nieoczekiwanymi wyzwaniami, o tyle strategia zakładania niesolidności każdego dostawcy to prosta droga do finansowych strat. Wszystko przez koszty operacyjne i administracyjne, które wiążą się z tym procesem. Mowa między innymi o obsłudze prawnej, długotrwałych negocjacjach kontraktów, przedłużających się procedurach, a wreszcie problemach z podjęciem decyzji biznesowej. Na wysokość „podatku od nieufności” może wpłynąć również utrata kontrahenta, który przez wzgląd na podniesioną marżę lub zbyt duży zadatek może wybrać ofertę konkurencji. Takie sytuacje często mają miejsce w tych branżach, w których duże znaczenie ma szybka wymiana towarów i usług, np. handlowej czy technologicznej. Nadmierny brak zaufania utrudnia nawiązanie współpracy, co w konsekwencji ogranicza możliwości skalowania lub ekspansji biznesu – wyjaśnia Dariusz Łupiński, ekspert Intrum

„Podatek od nieufności” wpływa również na konsumentów

Choć mogłoby się wydawać, że brak zaufania dotyczy głównie relacji między firmami, w praktyce odczuwają go także konsumenci. „Podatek od nieufności” przekłada się na ceny produktów i usług, które – jak pokazują badania – wciąż mają dla klientów kluczowe znaczenie. Dobrze widać to na przykładzie e-commerce. Zakupy online są dziś najpopularniejszym sposobem nabywania towarów w Polsce – korzysta z nich już ponad 23 mln osób[3]. W 2025 roku co drugi klient firm z tej branży przerzucił się na tańsze alternatywy^[4], a 84 proc. badanych przyznaje, że to właśnie cena w największym stopniu wpływa na decyzję o zakupie^[5]. 

– Konsekwencje w obszarze B2C widoczne są przede wszystkim w wyższych cenach produktów, ale nie tylko. Brak zaufania przekłada się także na ograniczenie dostępu do niektórych usług, takich jak kredyty czy leasing, zwłaszcza w przypadku osób z krótką historią finansową. W pewnym zakresie zatraca się również ludzkie spojrzenie na klienta, co przejawia się w mniej elastycznej ofercie, bardziej rygorystycznych warunkach zwrotów i gwarancji czy narzucaniu dodatkowych opłat zabezpieczających firmę. Skutki takiej sytuacji łatwo przewidzieć: rozczarowany klient nie skorzysta już z naszej oferty. Co więcej, może ją odradzić również innym osobom – dodaje Dariusz Łupiński, ekspert Intrum.

Jak zabezpieczyć się przed stratami?

Bezgraniczne zaufanie do potencjalnych kontrahentów nie jest dobrym sposobem na uniknięcie „podatku od nieufności”. To druga skrajność, która również może przyczynić się do finansowych konsekwencji. Złotym środkiem jest stworzenie własnych wyważonych procedur oceny ryzyka i monitorowania stanu należności lub skorzystanie z pomocy specjalizujących się w tym firm. Takie podejście zapewni większy spokój, jednocześnie chroniąc przed negatywnymi skutkami braku zaufania do partnerów biznesowych.

– W ograniczeniu niepewności pomaga wdrożenie scoringu i oceny ryzyka kontrahentów. Dają one rzeczywisty obraz sytuacji finansowej, włączając w to ewentualne zaległości w płatnościach. Zamiast kierować się domysłami ukształtowanymi przez dotychczasowe negatywne doświadczenia, przedsiębiorca może podjąć decyzję o współpracy na podstawie konkretnych danych. Co w przypadku, gdy mimo wszystko dojdzie do problemów z płatnościami za towar lub wykonaną usługę? Dzięki profesjonalnemu zarządzaniu należnościami przedsiębiorca może przyspieszyć przepływy finansowe i zminimalizować ryzyko utraty płynności, minimalizując negatywny wpływ na relacje biznesowe – tłumaczy Dariusz Łupiński, ekspert Intrum

Howard Schultz, były CEO i prezes Starbucks, uważał, że „zaufanie jest walutą biznesu”. W podobnym tonie wypowiadał się Warren Buffett – inwestor giełdowy i dyrektor generalny holdingu Berkshire Hathaway, który stwierdził, że „najlepsze interesy robimy z ludźmi, którym ufamy”. Tego rodzaju podejście stanowi ideał, do którego dąży świat biznesu, jednak jego trwałość wymaga odpowiedniego przygotowania oraz zabezpieczenia decyzji finansowych. To edukacja i profesjonalna ocena ryzyka są narzędziami, które przybliżają nas do celu, umożliwiając firmie bezpieczny rozwój.

 

^[1] Intrum, European Payment Report 2025

^[2] Intrum, European Payment Report 2025

[3] Iab Polska, Polskie Badania Internetu, 2025, E-commerce w Polsce 2025, s. 30

^[4] Salsify, 2025, Consumer Research. Meet Every Shopper, Every Channel, Every Moment, s. 6

^[5] Salsify, 2025, Consumer Research. Meet Every Shopper, Every Channel, Every Moment, s. 45